Profundicemos en:
El manejo de objeciones
Se refiere al proceso de abordar y superar las preocupaciones o dudas que pueda tener un cliente potencial para tomar una decisión de compra en el proceso de ventas.
Concepto
Revisemos algunos puntos clave para el manejo de objeciones
En términos de proceso, para manejar eficazmente una objeción de venta es importante:
1. Validar las preocupaciones del cliente y demostrar que las entiendes. 2. Presentar argumentos convincentes y soluciones prácticas que aborden sus objeciones. 3. Responder las objeciones con hechos y datos concretos, enfatizando los beneficios del producto o servicio. 4. Mantener una actitud positiva y respetuosa durante todo el proceso de negociación. 5. Brindar soporte y seguimiento.
Para ello:
Practica la escucha activa
Permite que el cliente exprese todas sus dudas antes de responder.
Punto 1:
Esto te ayudará a:
– Evitar malentendidos. – Que el cliente note que estás interesado en comprender sus preocupaciones y deseos.
1. Presta atención
Demuéstralo: – Haciendo contacto visual. – Asintiendo con la cabeza para mostrar entendimiento
2. No interrumpas
Permite que el cliente termine de hablar antes de responder y no cortes su conversación.
3. Repite lo que has escuchado y haz preguntas
Para corroborar tu comprensión: – Parafrasea lo que te han dicho y pide una confirmación para ver si lo has entendido bien. – Haz preguntas que reflejen lo que escuchaste o aclaren tus dudas.
EJEMPLO: “Entonces estás buscando una laptop para trabajar desde casa, ¿con qué tipo de procesador te interesaría?”
Presenta soluciones
Presenta soluciones en forma de argumentos, basados en hechos y datos concretos, que atiendan a sus preocupaciones y deseos. Siempre destaca los beneficios que ofrecen tus productos o servicios.
Punto 2:
Si no tienes una…
– Promete investigar y regresar con una propuesta en un tiempo específico. – Ofrece soluciones alternativas.
Es importante que destaques los beneficios que ofrecen tus productos o servicios.
– ¿Soluciona sus necesidades? – ¿Aumenta su productividad? – ¿Contribuye a su seguridad?
Muéstrale cómo lo que está a punto de adquirir puede mejorar su vida.
Muestra cómo funciona la solución
Muestra cómo funciona el producto o servicio para que vean cómo puede dar respuesta a sus necesidades o facilitar su vida.
Punto 3:
Confirma la solución y su satisfacción
Después de presentar la propuesta, verifica que el cliente está satisfecho con la respuesta que le presentaste y que cubre sus necesidades y dudas.
Punto 4:
Agradece y reconoce la objeción
Agradece al cliente por compartir sus preocupaciones y deseos contigo, muéstrale que son importantes.
Punto 5:
Esto te ayudará a:
– Mostrar valoración. – Establecer una relación de confianza.
Hazle saber que estás ahí para ayudarlo
Muestra de manera clara que estás comprometido con encontrar una solución efectiva a su problema.
Punto 6:
Da seguimiento
Una vez que el cliente adquirió el servicio o producto, da seguimiento para confirmar que el cliente está satisfecho con la solución.
Punto 7:
También pide:
– Su opinión. – Retroalimentación. Para poder mejorar en el futuro.
En términos de lenguaje, te sugerimos…
1. Utilizar un lenguaje positivo. Evita ser agresivo o confrontativo y enfócate en encontrar una solución que beneficie a ambos. 2. Mostrar que comprendes la objeción. Asegúrate que respondes a la preocupación del cliente con lo que dices.
Ejemplos prácticos de objeciones comunes
– Mostrar el valor del producto o servicio destacando sus características y beneficios frente a la competencia. – Ofrecer opciones de financiamiento o pago para hacer el precio más accesible.
Si el cliente dice:
Tú puedes:
– Hacerle más preguntas para entender mejor las necesidades del cliente y mostrar cómo tu producto puede ayudarle. – Hacer demostraciones. – Mostrarle casos de éxito y testimonios.
Es muy caro
No estoy seguro que sea lo que necesite
– Destacar las características y beneficios únicos del producto, así como cómo se diferencia de su solución actual. – Hacer preguntas para entender y ofrecer soluciones alternativas.
– Ser respetuoso y ofrecerle la info que necesita para tomar una decisión informada. – Puedes compartir el número telefónico de la tienda como medio de contacto.
Ya tengo una solución similar
Quiero pensarlo
– Presentar casos de éxito, testimonios y cifras relacionadas. – Asegurar que proporcionarás soporte para el uso del producto o servicio. – Ofrecer entrenamiento o asistencia para la configuración inicial.
… (cuando presenta muchas objeciones a la vez)
Recuerda que puedes preguntarme sobre este o más temas interactuando conmigo.