Arquetipo:
Confort
La clave para generar confianza, credibilidad e interés en un prospecto, es conocer y adaptar nuestra comunicación a la forma en la que él se desenvuelve. Para ello, los arquetipos serán una herramienta útil.
¿Conoces los más importantes?
2. Genera influencia
Hay 2 arquetipos que se destacan dentro de nuestros potenciales clientes asegurados del IMSS:
Si bien dentro del ámbito empresarial existen 6 arquetipos principales, la experiencia nos dice que...
Hablemos de...
Es lógico y racional. Es detallista. No soporta la presión para tomar decisiones. Solicita información, indaga, interroga. Es muy analítico. Comprueba y vuelve a comprobar.
Responde desde el confort a los procedimientos y reglas establecidos por otros.
Que le gusta descubrir por sí mismo. Sólo dale la información que pide y ten paciencia. No lo hagas dudar, sino perderá tu confianza. Puede que le guste estar solo, no lo presiones. No finjas saber lo que no sabes.
Formula más preguntas cerradas que abiertas (aquellas que impliquen una respuesta del tipo SI/NO), esto le cortará el hilo y te permitirá retomar el control de la conversación y reconducirlo cada que lo necesites. En esto, sé firme pero cortés. No lo calles. Sé paciente y amable. También sé paciente ante sus dudas u objeciones y habla siempre con seguridad.
¡Sé preciso en los detalles!
Debes resaltar datos y hechos objetivos del producto o servicio, destacando primero las desventajas y luego todas las ventajas que puede ofrecer.
No debes ocultar las desventajas del producto o servicio, ni discutir acerca de los aspectos negativos que el cliente señale. Tampoco mostrar signos de impaciencia o considerar las dudas como algo excepcional. Debes hacerlo sentir que todas sus dudas son importantes y relevantes. Es importante darle espacio para que reflexione sobre su decisión, nunca agobiarlo.
¿Lo tienes claro?
Recuerda que puedes interactuar conmigo para profundizar más o aclarar dudas.
¿Cómo?
1. Escribe en este chat: Menú. 2. Selecciona la opción 4: Consulta a tu coach de ventas. 3. Pregúntame como si le preguntaras a una persona real.