Es una razón o argumento que un cliente externa durante el proceso de entrevista cuando se le está presentando un producto.
Generalmente, se relacionan con cosas como: – Precio – Mecanismo de acción – Reacciones adversas – Eficacia – Costo, sabor, forma farmacéutica Y generalmente surgen en el paso de CaBe’s (Modelo de Ventas).
Para ello, debes aprender cómo manejar las objeciones.
– No discutas ni presiones al cliente. – No ignores la objeción por desconocimiento del producto. Estos errores solo refuerzan la negativa del cliente y dañan la empatía lograda.
– Con información precisa, ayuda al cliente a llegar a otra conclusión por sí mismo. – Si no se logra convencer, analiza la visita y prepárate mejor para la próxima (Post Visita).
En esto es muy importante que seas capaz de distinguir:
Conociendo sus características principales:
Esta es una duda auténtica.
Saber diferenciarlos es clave para actuar correctamente y saber dónde y cómo invertir tu tiempo: ¡Objeciones, adelante!
Ejemplo: “No sé si pueda prescribirlo en geriátricos.”
Excusa, desinterés, "darte la vuelta".
Ejemplo: “No quiero hablar contigo, no tengo tiempo.”