TIPOS DE OBJECIONES EN VENTAS
Existen 3 tipos de objeciones: - Rechazo - Indiferencia - Escepticismo Y cada una requiere argumentos diferentes para manejarlas.
¿Sabías qué...?
Son las razones o dudas que expresa el médico para no realizar la compra o aceptar una propuesta. Hablemos de las más frecuentes:
El médico no tiene claro cómo prescribir tu producto.
¿CÓMO resolverlo? – Dándole la información precisa que necesita para poder utilizarlo.
MALENTENDIDO
El médico tiene una percepción errónea de tu producto.
¿CÓMO resolverlo? – Conociendo tu marca y aclarando los puntos.
Por ejemplo: Pensaba que no tenía una presentación que suele utilizar y tu producto sí la tiene.
El médico encuentra una característica del producto que no le gusta.
¿CÓMO resolverlo? – Identifica cuál es y qué tan relevante es para él.
Si notas que NO es muy relevante Investiga si hay otras características de tu producto: - A las que les dé mayor valor. - Que sí le agraden Y resáltalas para minimizar el impacto.
Si notas que SÍ es muy relevante: Aplica la técnica de Venta Comparada.
Pregúntate: ¿Qué otra opción tiene en esos casos? Resalta tus ventajas frente a la otra alternativa.
El médico es exigente y necesita sentir que se le da un trato especial.
¿CÓMO resolverlo? – Debemos reforzar nuestro conocimiento con la herramienta Insights.