Significa asegurarse de que entendiste lo que tu cliente te quiso decir. Aplica habilidades de escucha activa para identificar la objeción puntual.
¿CÓMO? - Permite a tu cliente comunicar su inquietud. - Hazle un resumen de lo que dijo (paráfrasis) para comprobar que se ha entendido.
Intenta descubrir los motivos ocultos de la objeción. Reconoce si es objeción o rechazo y ubícala en alguna característica relacionada a la marca.
Ponte en el lugar de tu cliente y acepta que su sentir es real, al menos para él. Esto no significa darle la razón.
Para defender a tu producto deberás presentar evidencias de lo que hace o no hace, basándote en tus conocimientos relativos a la marca. A partir de ello, ofrece una recomendación objetiva.
¿CÓMO? Presenta información clara, verídica y fácil de digerir conforme a las inquietudes y objeciones del potencial cliente para permitirle analizarla.
Comprueba que resolviste la objeción.
El médico estará dispuesto a escucharte, ya que te tomaste el tiempo de atender sus explicaciones, en lugar de responder de manera automática.
Una vez resuelta la objeción, es el mejor momento para solicitar un compromiso al cliente.
RESUMEN