Se refiere a la serie de pasos que llevan a un potencial cliente a convertirse en uno.
Es decir,
Son los pasos que acompañan al vendedor desde la prospección hasta el cierre de una operación comercial, anticipando las necesidades del cliente creando experiencias de compra únicas.
De manera general, la lógica que está detrás del proceso de ventas que abordaremos a lo largo de este curso, tiene
cuatro principios:
1.Necesito llevar el proceso de ventas.
De manera sútil necesito restarle poder al cliente para poder tomar el control del proceso y hacer que nos beneficie a ambos.
¿Cómo?
- Tomando la iniciativa.
- Haciendo consciente al cliente de su valoración del producto.
- Ayudándole a entender qué es lo que quiere.
2.Necesito usar las herramientas del vendedor.
De acuerdo a mis objetivos, necesito usar herramientas que me permitan llevar al cliente de A a B dentro del proceso de venta.
3.Para llevar el proceso de ventas necesito identificar:
1. Su Pathos:
El sentimiento por el cual el potencial cliente compraría mi servicio.
2. El Ethos:
El precio que debe ser asignado según su presupuesto.
3. El Logos:
La lógica detrás del proceso.
4.
Necesito cerrar la venta.
A través de identificar lo anterior, deberé:
- Ofrecer una oferta personalizada y atractiva.
- Invitarlos a tomar una decisión.
El seguimiento de esta lógica te ayudará a incrementar el número de cierres y generar mayores posibilidades de negocio.