Herramientas básicas de la caja del vendedor

Herramienta 18: Si el otro es mejor, ¿por qué seguimos hablando?

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¿Qué es?

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¿Cuál es su objetivo?

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Aplicación práctica

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SITUACIÓN: Un cliente desea viajar a Nueva York y ya ha cotizado previamente algunas opciones por medio de Expedia. Se contacta contigo, te pide cotizaciones y en una reunión te dice que está viendo otras opciones.

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SOLUCIÓN:

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- Sí. Pero el presupuesto no me checa. Expedia me ofrece un costo más barato. - Lo entiendo perfecto. Es una pena que no haya podido ser lo suficientemente eficiente para entender lo que tú querías y podértelo dar. ¿Tú crees que si yo pudiera igualar ese presupuesto nos elegirías? -¡Sí!, me gusta tu servicio, sólo que tengo un presupuesto al que me tengo que ajustar.

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- De acuerdo. Oye Julia, sólo para entenderte y mejorar, cuando hablas de mi servicio, ¿a qué te refieres? - Me gusta cómo me atiendes y las seguridades que me ofreces. -Oh, entiendo, Julia. Otra pregunta: hablando de esto, ¿crees que Expedia podría mejorarte esto? - Probablemente no.

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- Perfecto, Julia. Trabajaré en un nueva cotización para ajustarme a tu presupuesto. De la misma forma, te pido tomar esto que hablamos en consideración cuando tomes tu decisión final.

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No pierdas más tiempo, ¡es momento de poner en práctica lo aprendido!

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