Ethos

El precio que debe ser asignado según el presupuesto.

¿Qué es?

Su presupuesto.

Las emociones que le resolveremos.

El valor del viaje.

El precio que debe ser designado según:

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Porque es la parte medular donde se define si el proceso verdaderamente puede continuar o no.

¿Por qué es importante?

¿Qué necesito hacer  al respecto?

Retoma las pathos encontradas

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Recuerda:  Una vez que identifiques la emoción, mantenla a la vista durante todo el proceso.

Preguntas clave:

¿Cómo te sientes ahora? ¿Cómo te sentirás en ese momento?

El objetivo de este paso es que tu cliente no olvide su necesidad.

Habla de su presupuesto.

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Pregunta cuál es la cantidad de dinero que tienen destinada para el viaje.

¿Me podrías decir qué presupuesto tienen destinado para este viaje?

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Puedes preguntar cosas como:

Para viajar sin estrés, ¿Tienes pensado cuánto planeas invertir?

NOTA: El centro de esta pregunta es la emoción a resolver. En el caso de este ejemplo es el estrés pero puede ser otra emoción.

Darle rangos de precio y preguntarle cuáles se ajustan a lo que él busca.

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Si no tienen o no te lo quieren dar, puedes:

Revisa que el presupuesto del cliente se alinee con el tuyo

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Para conseguir el ethos, necesitamos alinear el presupuesto del cliente, el valor del viaje y las pathos que resuelve.

¿El presupuesto es lógico respecto a lo que desea?

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¿Qué pasa si nuestros presupuestos no se alinean?

¿Qué opciones de mi servicio se asemejan a lo que el cliente busca?

Considera:

Light Yellow Arrow

Alternativa: En lugar de 15 días, le ofrezco: * 10 días en Asia. * 2 días de playa en México.

¿Qué alternativas puedo brindarle para seguir cumpliendo la idea central?

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El cliente quiere viajar a Asia 15 días.  El presupuesto no alcanza. Detectaste que se siente temeroso por no poder visitar el mar (lo que más ama en el mundo) durante su visita, por la temporada de huracanes.

Si no podemos empatar presupuestos porque  el precio no está alineado con lo que vale el viaje y las emociones que le resolveremos,  este no es cliente para mí.

En este caso,  pido un referenciado.

Si el precio está alineado, tenemos un ethos  y estamos dentro.

Y una vez que el cliente ha decidido la compra, es momento de avanzar.

Conoce la siguiente parte del proceso:  el logos.