Todos los clientes con los que intercambies alguna negociación, tendrán dudas, argumentos o motivos para no comprar o adquirir nuestros productos. A esto es a lo que llamamos:
¿CÓMO SE EXPRESAN LAS OBJECIONES?
– En médicos: Son las dudas o inquietudes que expresan al no estar convencidos de prescribir tu producto. – En clientes regulares: Son los comentarios o motivos que te dan para no comprar los productos.
Son oportunidades para vender, son una puerta al diálogo.
Sin embargo, NO SON OBSTÁCULOS.
Si no hay interés, rechazarían. Cuando objetan, se quedan. Existe atención o interés real.
Cuando alguien dice...
- "Está caro." - "Lo voy a pensar." - "Ahorita no." Estamos frente a una objeción. Pero el problema real no está en las objeciones en sí mismas, sino en lo que está detrás: falta de valor percibido, dudas no expresadas o falta de prioridad.
Por ejemplo
Por ello, como representante de ventas Sanfer, tu meta debe ser:
¿Por dónde comenzar?
Muchas veces la objeción expresada no es la real.
Frente a las objeciones, puede haber dudas ocultas como: – Falta de confianza. – Mala comparación. – Baja urgencia.
Cada objeción debe analizarse, no responderse automáticamente.