Mini-curso: Venta consultiva
¿Qué es la venta consultiva?
Es un enfoque comercial en el que el representante busca comprender primero las necesidades, preferencias y desafíos del médico antes de ofrecerle una solución.
Se caracteriza por:
- Centrarse en el médico y en sus pacientes. - La escucha activa del representante. - Explorar necesidades clínicas. - Presentar beneficios terapéuticos relevantes. Distinguiéndose de las tradicionales.
Patología → Paciente → Beneficio terapéutico
Aquí se exploran necesidades clínicas a través de la escucha activa del representante.
Cierre estratégico de la conversación clínica.
Estructura de una venta consultiva
Es necesario comenzar con preguntas estratégicas que te permitan conocer las necesidades del médico.
Abiertas: Para entender criterios. Exploratorias: Para profundizar en situaciones clínicas específicas. De confirmación: Para validar lo entendido.
Utilizando la información obtenida en el sondeo, ahora puedes adaptar tu comunicación:
Estructura de una venta consultiva
Presenta los beneficios terapéuticos relevantes de nuestros productos conectando 3 elementos:
Insuficiencia venosa crónica
Pacientes con pesadez de piernas, edema y cansancio Mejora del retorno venoso y reducción de síntomas
“Doctor, en pacientes con insuficiencia venosa que presentan pesadez y edema en piernas, tenemos _________. Esta combinación ayuda a mejorar el retorno venoso y reducir esos síntomas que afectan la calidad de vida del paciente.”
El cierre no implica presionar al médico sino generar un compromiso terapéutico razonable.
Estructura de una venta consultiva
“Doctor, en pacientes con este perfil clínico que comentamos, ¿consideraría utilizar este tratamiento en algunos de ellos?”
Este tipo de cierre permite al médico reflexionar sobre el uso del medicamento dentro de su práctica clínica.